キャリアアップ
2018/06/01

営業現場で今すぐ使える成功するための「交渉術」

(写真=Rei and Motion Studio/Shutterstock.com)
(写真=Rei and Motion Studio/Shutterstock.com)
営業現場での会話は、日常会話と違って「営業」という枠組みの中で行われます。営業の目的はもちろん成果をあげることです。いくら日常会話が上手でも、肝心の顧客との交渉が成功しなければ成果が生まれることはありません。そこで、「交渉術」を学び、うまく交渉を進める必要があるのです。

営業現場では交渉術が成功のもと

営業は会社の商品やサービスのプレゼンテーションを行い、売上をあげる仕事のことをいいます。一対一の場合でも、一対多数の場合でも、同じ気持ちで行うことが肝心です。一方的に説明を進めるのではなく、顧客と相互のコミュニケーションを行うようにするのです。これが成り立ってはじめて「交渉」と呼べるようになります。

一方的に自社商品のプレゼンテーションを行う営業担当者は、交渉のスタート台にも立っていないことになります。営業現場では、単に説明するのではなく交渉を行うという心構えが必要です。交渉には、成功に近づくための交渉術が存在します。営業現場では交渉術を実践することが成功のもとになるのです。

営業現場での交渉術成功事例

それでは次に、実際の営業現場ではどのような交渉術があるのでしょうか。2つ例をあげてみましょう。

契約をすれば長く継続的に受注できる可能性のある新規顧客には、まずは自社商品を選んでもらうことに意識を集中しましょう。もし、自社商品と他社商品で迷っているのであれば、何かしらオプションをつける、初回の価格を下げる、アフターサポートなどの説明も加えて会社全体のトータル力を説明するなど、他社と比較して自社の商品を選んで貰う工夫を提示しましょう。

他社商品と迷っている顧客に対して上記のような「自社を選ぶ理由」を複数明示することによって、顧客自身が納得して稟議に回すことができるといえます。顧客が社内で「なぜこの会社の商品を選ぶのか」を明確に話せるように道筋を作ることが大切です。

販売したい商品が新規商品なら実際に試して貰うのがよいでしょう。目で見るだけでは分からないことも試してみることで商品の良さがわかります。そうすれば、もっと使ってもいいかなと思えるようになり、実際の購買に繋がることもあります。

これらはまさに人の心の動きを踏まえた交渉術ですが、比較的に成功しやすい事例だといえます。

営業現場で交渉術を高めるために心掛けたいポイント

次に営業現場で実際の交渉をうまく進めるために心がけたいポイントについて考えてみましょう。交渉の場では、言葉も大事ですが、実際の行動もポイントです。

● 相手がリラックスする環境を作る

例えば、雨でイライライしていると、人は交渉してもあまり承諾しないものだといわれています。また、交渉する場所もポイントです。実際に重要な顧客を会社に招いて交渉するときには、相手にとって快適な応接スペースを用意しておくと話がはずみ、交渉が成立する場合もあります。

● 身振りや手振りの力を借りる

必要に応じて、身振り手振りを加えながら、話を進めていくのも一案です。不自然にならない身振り手振りは、交渉相手に熱意を示すために有効な手段です。

● 聞き上手になり、質問をどんどん受け入れる

交渉相手の話をよく聞くことは営業を進めていく上で大切なことです。顧客からの質問に対する答えを提供することよって、相手は納得感を持つようになります。そして、いざ承諾する時、顧客は説得させられたのではなく、自分で決めたと思っているので、その後の話を進めやすくなるといえるでしょう。

● たまには色を取り入れる

人は色によって感じる印象が異なるといわれています。赤は本気、黒は威厳と信頼、青には冷静さなど、色にはそれぞれ意味を持っています。ここぞと言う時には赤のネクタイを身につけて交渉に臨むとよい結果になるという人がいるのは色の効果もあるのかもしれません。

交渉相手の心理を考えて交渉することが成功の近道

交渉相手を自分に置き換えて考えてみましょう。交渉に適したシーンで、明るく信頼できる営業担当者が、あなたの話を十分に聴きながら契約の判断をゆだねてくれたなら、この営業担当者のすすめる商品を検討してもいいかなと感じるのではないでしょうか。交渉相手の心理を考えて交渉術を使うことで成功への道のりがグッと近づくはずです。あなたも巧みな交渉術を身につけて成功に近けるように意識しましょう。

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