あしたの履歴書
2018/06/13

目標管理制度(MBO)をもとに能力の向上やスキルアップの成功に!

(写真=g0d4ather/Shutterstock.com)
(写真=g0d4ather/Shutterstock.com)
「目標管理制度(MBO=Management by Objectives)」は社員の自主性を重視するマネジメント法です。企業が掲げる目標達成に向けて、社員の業務や行動を管理する方法で、最終的には企業の成果や業績にも反映されるという考え方です。自分で目標を達成するための能力やスキルの習得にも効果を発揮できるかもしれません。今回はMBOという制度をクローズアップし、どうしたら能力向上やスキルアップをして成功できるのかを考えてみましょう。

能力管理制度(MBO)とは

MBOは、企業の目標に基づいて社員の目標を設定し、社員がそれを主体的にマネジメントする方法です。目標に対して自分自身を管理するという考え方で、社員の能力向上やスキルアップを目的としています。その成果は人事評価に反映される場合もあります。具体的な目標を設定することで、社員の主体性やモチベーションのアップにつながり、それが企業の業績にも反映されると言われています。
現在MBOを導入している企業は徐々に増えており、今後こういった制度はスタンダードになるかもしれません。

MBOの長所と短所


それでは次にMBOの長所と短所について考えてみましょう。MBOの長所は、何よりも社員の主体性を育成することにあります。特に、高い効果が期待できる組織運営の長所は下記の2つです。

● 仕事への意欲の向上

MBOを意識することで、仕事に対してより意欲的になります。自分で立てた目標に対し、どれだけ進捗しているのかを自分で振り返るのですから、モチベーションの維持にも繋がります。

● 能力やスキルアップ

MBOでは目標達成に向けて自分でどう動いたのかが大事になります。目標設定のレベルをやや上にすることで、達成が難しいと思った業務でも、徐々に進捗している様子が見られるようになります。そうすれば、自然と能力やスキルがアップできると捉えることも可能でしょう。

一方、MBOには短所もあります。主な短所は下記のようなものになります。

● 達成度の自己コントロール

MBOはやり方を間違えるとノルマだと受け取ってしまい、自主的に自分の能力を伸ばそうとは捉えられなくなります。MBOはあくまでも自分の能力開発のための手段であることを念頭におくことが大切でしょう。

実際にMBOを考えて、成功を目指そう

実際にMBOについて下記のように考えてみましょう。
入社3年目のAさん(新規営業)は、2年目の昨年10月から3月末までの法人の新規顧客獲得が10件でした。10件に対して、どのような対象先にどのような方法でアプローチをしたのか、実際に行動して達成した例をあげてみます。

Aさんは、まずは新規顧客を10件獲得するには、何件と商談をすればよいのか、そのためには何件にどのような方法で初期アプローチをするのかを具体的に落とし込みました。例えば、日々新規メールを10件送るとか、必ず商談を1件入れるといった具体的な行動目標に落とし込んだのです。そうするためには自分はどのような能力が必要なのかを考えながら行動すると、より数値を意識して動けるようになったといいます。

Aさんは10件の目標達成をするためには商談顧客は最低100件必要だと考えました。そのためには、1,000件くらいには新規のアプローチが必要だと思ったそうです。そのために1月末までに100件の商談顧客を獲得しなければならないと仮定し、日々20件のメールアプローチをすることにしました。

Aさんは実際の業務の中でも、どのような文面のメールを誰に送ってメールの返信がどれくらいあったかなどを事細かく検証していたそうです。メールでのアポイントの対象先、送る文面、時間、返信してからアポイントまでのリードタイム、次回の商談獲得率などを事細かく検証していたそうです。そうすることによってメール経由でのアポイントが取得できるようになり、アポイント獲得率の向上につながりました。

また、商談時には上司の同席をお願いし、どのようなセールストークをしているのかを学び、盗むようにしていました。また、上司の同行後には必ずフィードバックをもらい、次の商談で同じことをしないように意識することで、経験値が蓄積し、自分ひとりでの商談でも落ち着いて臨めるようになったそうです。10件の新規顧客獲得ができるようになったころ、Aさんは10件中3件の大口先の受注ができるようになっていました。AさんはMBOの目標も達成し、入社3年目の今年はより高い目標を掲げるようにしているといいます。

簡単なことのように思われますが、実際にやってみると継続することや検証することには難しさが伴います。それをコツコツと行うことにより、スキルアップにつながり成果にも表れてくるのです。

ビジネスパーソンはMBOを意識し、成功につなげよう

このようにMBOを意識し、そこから自分はどのようにしたらよいかを真剣に考え、やりぬくことで自ずとスキルアップや、自身の業績にも結びつくものだとわかります。あなたもMBOを意識して動いてみませんか。新しい自分に生まれ変わることができるかもしれません。
 

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